Verkauf ohne Powerselling

Wie versprochen, wir beginnen auch gleich mit einem ersten Artikel zum Verkaufen. Um es vorweg zu nehmen, das ist auch etwas für Frauen, ganz besonders sogar. Es geht zuletzt sehr viel um weibliche Attribute wie Einfühlungsvermögen, Bauchgefühl & Co.

Powerselling Is Out!

Auch diese Erkenntnis ist den Damen bestimmt recht. Meine Herren, eine klare Ansage von mir, hört auf mit dem Unfug aus der Vergangenheit. Gerade habe ich einen vielversprechenden Kollegen an ein Handwerk verloren (es war besser für den Kollegen, bevor er Pleite war), weil er es partout nicht glauben wollte. Er wollte Druck machen und die Kunden haben ihn gerade am ausgestreckten Arm verhungern lassen.

Die Menschen heute, Deine Gesprächspartner sind sich recht sicher, dass Du Ihnen gar nichts tun kannst. Am Telefon legen sie auf, an der Tür schließen sie dieselbe und im Internet wechseln Sie einfach die Seite. Das war nicht zu jeder Zeit so, man erinnere sich an das vorige Jahrhundert, sogar noch als ich selbst Vertrieb gelernt habe (1972-1982). Die Menschen waren nicht so frech und sicher, im Gegenteil, wenn ein Verkäufer frech war, dann ging der oft als Sieger raus.

Es waren bestimmt noch die Nachwehen der Geschichte und so eine schreckliche "Obrigkeits-Respektieren-Haltung", die ich immer gehasst habe. Klar, ich wusste, dass ein Gewerbeschein DM 12.- kostet und man danach erst mal anfangen muss hart zu arbeiten, auch wenn auf dem Kärtchen steht, dass Du der Chef bist.

Mach Deinen Gesprächspartner nicht kaputt!

Ich möchte hier einen meiner liebsten Tricks zum Besten geben, nur dass Ihr seht, was ich meine und sogar das, obgleich gar nicht so schlimm, ist heute nicht mehr grün. Immer wenn ich auf einen Wachhund vor der Tür eines Geschäftsführers getroffen bin, habe ich recht unfreundlich losgeblafft: Sind Sie der Chef/die Chefin? Wohlwissend, dass sich hinter dem treuen Blick maximal der Cerberus verstecken konnte. (Kein Grüßgott, kein gar Nix!)

Klar, wenn Du so angeblafft wirst, als Mitarbeiter, dann bist Du erst mal unsicher, kann ja alles mögliche sein, Behörden, Polizei, Finanzamt, weiß der Herrgott. Dieses "Anschießen" dieses Menschen (egal ob Frau oder Mann) bringt ihn quasi ins taumeln, erst dann folgt die Frage, wer denn der Chef/die Chefin ist. Antwort garantiert, der ist noch benommen! Und nach der Frage ob der /die da sind bist Du auch schon drin und jetzt kommt es: Du kannst ihn/sie mit Namen ansprechen, der gebeutelte Cerberus vor der Tür hat ja gesungen wie ein Vögelchen. Ich habe viele Aufträge so eingeleitet und geschrieben – aber!

Großer Nachteil

Der gerupfte Cerberus aus unserem Beispiel ist nie wieder mein Freund geworden. Und wenn das auch erst jetzt so richtig klar wird, es hat auch schon im vorigen Jahrhundert gegolten: "You Need A Friend In The Business", am besten mehrere.

Oft hat sich das erst Jahre später herausgestellt, der Chef ist zwar Kunde geworden, Du warst ja auch gut. Aber Cerberus hat Dich verachtet. Am besten war das immer bei den Schulungen zu erkennen, da wurden die Mitarbeiter ebenfalls ohne großes Fragen von ihren Chefs reinbugsiert.

Werte Deinen Gesprächspartner auf!

Wie sollte man da heute vorgehen?

Wir müssen zweierlei erreichen:

  • Cerberus muss ein Schoßhündchen werden, das Dich liebt, weil Du ihm
    respektvoll die Hand gereicht hast
  • Der Chef/die Chefin muss trotzdem kaufen, sonst ist die ganze Mission für die Mitzi-Katze

Eröffnen wir mit dem Hündchen, dem wir jetzt erzählen, dass wir gerade für diese (…, Branche, Art von Geschäften, Lage, ?) etwas ganz besonderes im Köcher haben, das in diesen schweren Zeiten … und es auch sehr gerne gleich mal zeigen, weil das so wichtig für sie ist. Das Einzel-Verfahren ist sehr branchenabhängig, ich erarbeite das meistens mit dem "Programmierten Telefonat oder Gespräch".

Meist reicht die Geste und Ex-Cerberus wird das zu vertraulich, aber Du hast gewonnen und Cerberus ist jetzt auf Deiner Seite. Er trägt es auch gleich mal beim Chef vor und wenn er sagt, dass Du reinkommen sollst, dann kannst Deinem neuen Freund/Deiner neuen Freundin ja noch zuflüstern, "wie heißt denn Dein Chef", so unter Freunden!

Jetzt hast Du einen Fürsprecher!

Früher zählte man Erfolg nur in Umsatz. Es gab sogar Unternehmen, die verzichteten arrogant auf jeden Mechanismus zum Erhalt von Stammkunden. Erkennst Du die Parallele? Zuerst nur Umsatz, Cerberus hat geschmollt und der Chef war auch nicht so sicher, er hat halt gekauft.

Im zweiten Beispiel habe ich schon zwei Freunde im Unternehmen, wenn alles richtig lief. Ex-Cerberus und den Chef. Glaubst Du, dass die an mich denken, wenn wieder Bedarf besteht? Ich bin sogar sicher!

Herzlichst der PMa