Ich höre Dich schon denken, so ein Käse, das habe ich doch alles schon gehört – lass es einfach vorbei ziehen, das sind nur Deine Vorurteile. Wenn Du dann Deiner Situation, Deiner Person, der Realität wieder gewahr bist, dann lies bitte weiter.
Immer, wenn Du weißt was kommt ..
.. bist Du als Verkäufer im Vorteil. Das wird niemand bestreiten.
Nimm Dir deshalb die Zeit und schreibe einen kleinen Ablauf auf ein Stück Papier. Noch besser, nimm ein Stück Packpapier und einen Block von den kleinen gelben Notizzetteln. Das hat den Vorteil, das Du sie leicht abtrennen und wiederverwenden kannst. Jetzt ist das Packpapier Dein Arbeitsblatt und die Zettelchen sind einzelne Erwiderungen und Aussagen. Schreibe alle Deine Aussagen auf ein eigenes gelbes Zettelchen.
Denke Dir den Ablauf des Telefonates, das ist, anders als gedacht, sehr leicht. Du musst nicht erraten, was der Gesprächspartner tatsächlich sagt, das ist unerheblich. Das kann niemand erraten, wenn Du versuchst, nach dem tatsächlich Gesagten zu gehen, wirst Du ein Verkaufsgespräch nie begreifen, zu vielfältig sind die Möglichkeiten.
Der Kardinalfehler
Das ist er, der Versuch auf jeden wie auch immer lautenden Einwand das 100% Perfekte erwidern zu können. Die richtige Antwort auf jede Frage, das Lexikon-Gehirn. Tatsächlich versuchen eine Menge Menschen nach dem Schema Verkauf zu lernen. Dass die ohne Ausnahme scheitern ist klar. Der Running Gag dazu:
Wie ruinierst Du Dich zuverlässig?
Versuche es allen Recht zu machen!
Und die Ausrede ist auch gleich dabei:
Ja, wenn ich alles so wüsste Wie Du,
dann könnte ich auch so verkaufen!
Tatsächlich ist es genau anders herum. Wenn ein Spezialist wie ich mit dem Vorsatz zum Kunden geht, den jetzt in die tieferen Geheimnisse einzuweihen, dann ist nur sicher, dass ich nach langen Gesprächen ohne Umsatz heim komme. Das ist Alles! Der Kunde liegt zwar angeschlagen in der Ecke, völlig fertig von meinem Vortrag, was aber hat es ihm und mir geholfen? Nichts!
Win-Win-Situation schaffen
Würde man wohl heute sagen, der Sinn ist gleich und meint dass beide Partner, der Kunde und der Verkäufer etwas von dieser Begegnung oder von dem Kontakt haben müssen. Es muss für beide ein Erfolg sein, positiv, dass der Termin stattgefunden hat.
Ideal nach einer Termin-Vereinbarung wäre, dass der Kunde auflegt und denkt "Bin ja gespannt, was der für mich dabei hat?" und der Verkäufer "Was der mir wohl alles abkauft?".
Bitte mit Umsatz
Jetzt wissen wir schon, wie es nicht geht. Die Feststellung wie oben gilt für alle Artikel, für alle Branchen, für alle Leistungen. Wenn es schon nicht wichtig ist, was der Gesprächspartner sagt, worauf musst Du dann achten? Eigentlich ganz einfach, jede Aussage hat eine Tendenz, die man simpel als Zustimmung oder Ablehnung bezeichnen kann. Darauf bauen wir unser "Programmiertes Gespräch" auf.
Nehmen wir an, es wird sich um ein Telefongespräch handeln, ein programmiertes Telefonat.
Dann schreiben wir ganz oben hin "Ring-Ring" und ganz unten "Termin". Alles dazwischen füllen wir mit etwas Überlegung und unseren gelben Zettelchen. Jeden Teilbereich schließen wir mit der Frage Zustimmung oder Ablehnung ab. So ergibt sich immer eine Verzweigung mit zwei Möglichkeiten. Bitte nicht mehr, das ist auch nicht notwendig.
Denken wir einfach JA ist Zustimmung und alles andere ist unklares Zeug dazwischen, das wir in die NEIN Abteilung geben.
Das wird spannend, wenn wir im nächsten Kursteil den Vertrieb unserer Werbeseiten und der PROFI BLOGs vorbereiten.
Herzlichst, der PMa