Peter Mischa Marxbauer, IT-, Internet- und Sicherheit

Der KMU, Handel, Handwerk und Freiberuf mit der DIGITALISIERUNG behilfich ist. Kaufmann, DIGI-Coach

1 – Vertriebsgeschichten

Warum Du nur mit System-Vertrieb erfolgreich sein kannst?

Im letzten Artikel – Folge den Trends!

Die Geschichte des Handels

Wenn immer der Mensch etwas Neues hat, beginnt er sofort damit, es zu reglementieren. So geschehen, als im letzten Jahrhundert erste Handelsaktivitäten entstanden sind. Es entstand ein System von Parasiten, wie Randy Gage sie in einem seiner Bücher nennt.

  • Landes- und Gebiets- Distributoren
  • Aufkäufer und Großhändler
  • Mittelsmänner und Handelsvertreter
  • Zwischen- und Einzelhändler

Ich hatte das Glück, bei so einem Parasiten zu lernen, was  zu einem großen Teil zu meinem kaufmännischen Know-How beigetragen hat. Es war ein stadtbekannter Radio- und Fernsehhändler, der auf Grund seiner Position im Markt mehrere Felder besetzte. Er war in erster Linie Einzelhändler, aber eben ein großer, darüber hinaus Aufkäufer und Zwischenhändler, weil die Prokuristen und Führungsleute eben ganz gerissene Kaufleute waren.

Danke, dass ich diese Zeit noch erleben durfte,
sie hat wesentlich zu meinem heutigen Wissen 
als Xpert für System Vertrieb beigetragen.

Peter "Mischa" Marxbauer – Kaufmann

Dies fehlt jungen Kaufleuten sehr, deren einzig bekanntes Modell ist Mega-Markt und Amazon, das gibt keinen Überblick.

Geworben wurde für Produkte. Vertrieb in dem Sinne gab es nicht, der potentielle Kunde musste den Weg ins Ladenlokal finden, womit er überdeutlich sein Interesse am Kauf einer bestimmten Sache kundgetan hat. Jegliche Beratung war zwar kostenlos, zeitgleich aber ein Verkaufsgespräch.

Die heile Welt oder
früher war alles viel besser!

Mein Ausbildungsbetrieb hat es noch eine Zeit lang ganz gut geschafft, bis zum ersten echten Paradigmenwechsel im Handel. Es geschah Anfang der Neunziger Jahre des letzten Jahrhunderts und das Phänomen ist noch nicht wieder tot. Es zuckt noch! Gemeint sind die Mega-Märkte, die "Jupiter Hansi" und wie sie sich so alle nennen.

Sie wagten das Unglaubliche!

Sie haben angefangen direkt bei den Herstellern einzukaufen, zunächst mit Einkaufsgemeinschaften und derlei Tricks. Jetzt hatten Sie die Preise, die ein gewöhnlicher Händler niemals bekommen konnte. Öfter hörte man von den etablierten Händlern, wenn man Ihnen Vergleichspreise der Märkte nannte, dass sie dafür gar nicht einkaufen konnten und schon gar nicht verkaufen.

Sie wagten auch das Unlautere!

Das Verkaufs-Event zum Beispiel. Seit jeher gab es gesetzliche Regelungen, die einen gesitteten Betrieb im Handel sicherstellen sollten. Man sprach vom UWG, dem Gesetz über den unlauteren Wettbewerb. Ein Papiertiger, wie sich herausstellen sollte.

Da war beispielsweise der Sommer- oder Winter- Schlussverkauf. Wenn Du jetzt denkst, dass Du einen Frühlings-Schlussverkauf hättest machen dürfen, dann irrst Du. Aber der Mega, der hat gleich mehrmals im Jahr einen XYZ-Verkauf gemacht.

  • Da war der Lagerräumungsverkauf, auch wenn der Umbau des Lagers im Hineinschlagen eines Nagels in die Wand des Lagerbüros bestanden hat
  • Dann ganz Wichtig: Der Jubiläums-Verkauf!
    Nun, einmal im Jahr hat Alles und Jedes Geburtstag, auch der Mega. Wenn das kein gewichtiger Grund ist zu feiern und einen Verkauf abzuhalten – was meinst Du?
  • Zuletzt der Reste-Verkauf, für den Schrott, der beim regulären Verkauf nicht weg gegangen ist – warum wohl?

Der Gesetzgeber, hier sind die Kommunen zuständig, hat weg gesehen, beziehungsweise das Unvermeidliche im Nachhinein gesetzlich legitimiert. War der Mega doch ein wichtiger Player am Standort, da hat sich die Politik schon immer verbogen. Jetzt noch ein Oster-Verkauf dazu, dann ist zusammen mit den regulären Verkäufen das Jahr ohnehin voll, mehr kann eine Marketing Abteilung gar nicht verarbeiten. Das wollte der Gesetzgeber ursprünglich vermeiden.

Wenn man sagen würde –
Politik ist eine Hure –
tut man nur den Huren unrecht!

Peter "Mischa" Marxbauer – Kaufmann

Mischkalkulation

Sie haben eine weitere Technik ausgegraben, die der Fachmann seit jeher als Mischkalkulation kennt. Damit haben Heureka & Co weiland schon die "Tante Emma" platt gemacht, jetzt erinnert man sich daran und: Es funktioniert immer noch!

Bei der Mischkalkulation wird ursprünglich ein Artikel so billig gemacht, dass der Preis erheblich unter allen möglichen Einkaufspreisen liegt. Da die damit angelockten Kunden auch noch hochpreisige Artikel kaufen relativiert sich der billige Preis und man spricht von der Mischung. Der Mega macht aber nicht nur einen sondern gleich mehrere Artikel billig und vergisst dabei die Kalkulation.

Aber wo kein Kläger, da kein Richter. Gell UWG, da hast mal wieder nicht richtig hingesehen, ist auch egal, die Händler, die Du schützen solltest sind längst Geschichte und Du bist es bald auch. Zwischenzeitlich dient das UWG noch als Begründung für das kostentreibende Unwesen der Abmahn-Anwälte – wie tief man sinken kann? Das Gesetz wurde so oft gebeugt, dass es bald eine andere Bezeichnung braucht, von einem Gesetz hat man eine andere Vorstellung.

Was bleibt ist Amazon

Das ist schon ernst. Ich sehe im alten Handelsgeschehen nichts mehr, was erhaltenswert wäre. Auch der Mega ist es nicht wert. Zum einen hat er nichts Gutes gebracht und schlecht ist ihm auch schon. Google würde sagen: Der Mega ist nicht mehr relevant. Und es stimmt. Aber er zuckt noch, deshalb sollte man sich überlegen, was man schreibt. Ich bin sicher, dass einer wie der Schlecker eine Woche vor seinem Konkurs noch gefährlich gebissen hätte.

Ich schreibe schon noch ein paar Zeilen, wenn der Mega endlich tot ist – versprochen!

Also haben wir als letzte Entwicklung der aktuellen Zeit, des aktuellen Jahrhunderts. Jeff Bezos mit seinem Amazon. Ein tolles System, das aber auch nur Anfang des Jahrhunderts möglich gewesen ist. Zu keiner anderen Zeit hätte Amazon so schnell diesen Erfolg haben können. Nicht früher und nicht später.

Amazon gilt auch als Erfinder einer Vertriebsmethode, die unzweifelhaft zum Gesamtbild gehört. Es muss einen Mechanismus geben, quasi Wiederverkäufer abzubilden, sonst bist Du schneller Pleite als Du denkst. Im Internet hat sich diese Technik unter dem Namen Affiliate Marketing etabliert. Gemeint ist, dass Seiten, die ein Produkt empfehlen, auch eine Provision vom Verkäufer bekommen.

Amazon ist eigentlich kein Händler, Amazon ist ein Logistiker, ein Organisator, ein Abrechnungs- und ein Werbesystem. Ich bin gespannt auf die Entwicklung, weil damit heute keiner Geld verdient. Nicht einmal Amazon selbst. Mit Rückgabe-Möglichkeit und solchen Optionen fehlt dem Käufer das Fachgeschäft nicht wirklich.

Aber bitte nicht falsch verstehen, auch wenn System hinter Amazon steckt, so habe ich Dir mit keinem Satz empfohlen, da einzusteigen. Da wird einfach viel zu wenig Geld verdient. Das ist sehr ähnlich wie ebay. Als das auf kam war es auch eine kleine Goldgrube. Heute kann man noch darüber schreiben, wie es manche Gurus tun. Wenn Du damit aktiv wirst, dann verhungerst Du in kurzer Zeit!

Warum Du nur mit System-Vertrieb erfolgreich sein kannst?

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